La digitalizzazione è una strada maestra anche per i venditori, da percorrere con fiducia, attenzione e competenza. Monika Walch, presidente Fiarc, elenca vantaggi ed opportunità in un vademecum da salvarsi
di Monika Walch
Cos’è la digitalizzazione vendite e come può aiutare i venditori a essere più efficaci.
Cos’è la digitalizzazione vendite? E’ un percorso che permette di semplificare, velocizzare, e rendere efficienti tutti i processi vendite – da quelli interni, alla vendita – attraverso gli strumenti e le tecnologie digitali. Digitalizzare significa mettere a disposizione mezzi a supporto delle persone.
Digitalizzare il processo di vendita mette quindi in campo soluzioni software a supporto della forza vendita per permettere loro di alleggerire il loro lavoro di programmazione e di gestione dei tanti dati dei loro clienti e potenziali clienti e delle loro esigenze. Questo gli permetterà di ottimizzare i loro risultati e di soddisfare i clienti e potenziali clienti in modo mirato.
La competitività e la complessità di gran parte dei settore stanno crescendo. Oggi c’è un’ampia offerta internazionale, proposte in diversi canali e con informazioni dettagliate su prodotti, varianti e condizioni. Quindi anche il nostro cliente potenziale è informatissimo, ed facilmente al primo incontro con il venditore lui abbia già raccolto buona parte delle informazioni a lui necessarie.
Perché digitalizzare i processi di vendita.
Con la forte pressione dal mercato, sono due obiettivi a cui l’azienda insieme ai venditori devono mirare per avere successo commerciale:
- Essere efficienti ed efficaci verso i clienti e potenziali clienti
quindi organizzarsi al meglio nel proprio approccio verso i cliente e riuscire ad avere il massimo impatto commerciale sul mercato.
Ci sono soluzioni adeguate di digitalizzazione adatte ad ogni dimensione aziendale e alle esigenze specifiche di settore che possono supportare l’azienda ed i venditori per la gestione di dati utili per supportare l’attività di acquisizione di nuovi clienti, per gestire al meglio la clientela e per pianificare al meglio lo sviluppo delle vendite.
Digitalizzare il processo di vendita significa supportare la rete di vendite in tantissime attività di gestione dati. Come le applicazioni intuitive che velocizzano e semplificano molti passaggi dei processi di vendita, dal primo contatto sino all’ordine. Software che migliorano le performance dei venditori, e che sono indispensabili a gestire e monitorare i tanti punti di contatto con il mercato.
L’evoluzione della vendita con il cliente al centro.
Digitalizzare il processo di vendita permettere di attivare tutti i mezzi possibili in azienda per mettere il cliente al centro. Attivarsi partendo dalle sue esigenze. Quindi sviluppare un percorso commerciale che mette il cliente obiettivo dell’azienda al centro di tutte le attività commerciali. È un importante rivoluzione, perché diventa priorità rispondere agli interessi e le esigenze che il cliente ha dimostrato magari visitando il sito o i social media aziendali. Le informazioni che il venditore riceverà sulle preferenze del cliente saranno utili per i suoi interventi presso il cliente di persona.
Collaborazione tra venditori e marketing.
Con la digitalizzazione diventa ancora più importante che venditori e marketing collaborino strettamente perché diversi dati sull’azienda e sul comportamento dei clienti verranno condivisi, proprio a vantaggio del comune risultato delle vendite.
L’uso di smartphone o tablet abbinato a software di digitalizzazione permette di ottimizzare il lavoro dei venditori. In più il supporto di contenuti aggiornati (cataloghi, video, schede tecniche), realizzati dal marketing, daranno ai venditori la possibilità di essere sempre corredato di tutti gli strumenti informativi aziendali.
In parallelo all’attività di comunicazione dell’azienda sui social il venditore può usare in modo efficace i social media per conto suo. A esempio per trovare nuovi clienti potenziali, osservare trend e monitorare la concorrenza.
L’importanza dei venditori.
Per valorizzare i risultati dei venditori nel processo di digitalizzazione è importante adottare strategie di canale che, quindi, premiano con trasparenza l’impegno dei venditori indipendentemente dal fatto che la vendita venga finalizzata tramite loro oppure online. La chiave è di trovare sistemi e incentivi corretti per valorizzare al massimo l’impegno dei venditori ed evitare conflitti interni.
Digitalizzare i processi di vendita, i vantaggi per venditori ed aziende
In molti settori B2B (Business to Business), il peso dell’attività commerciale è sulla relazione diretta tra cliente e venditore. Con la digitalizzazione questo approccio rimane invariato, cambiano invece i processi interni all’azienda. Soprattutto vendite e marketing collaborano per condividere l’obiettivo dei risultati vendite. L’importante vantaggio per il venditore è di trovare più strumenti, informazioni e supporto a sua disposizione.
I vantaggi più rilevanti della digitalizzazione dei processi di vendita:
- miglioramento della qualità di relazione con il mercato
- monitoraggio stretto dei clienti potenziali dei clienti e dei loro comportamenti
- personalizzazione delle proposte secondo le esigenze dei clienti
- ottimizzazione del tempo di vendita
- aumento delle vendite.
La digitalizzazione conviene a tutti.
Digitalizzare i processi di vendita permette di andare ben oltre i tradizionali approcci commerciali. Consente ai venditori di strutturare la gestione dei dati contatto, velocizzare le risposte, permettendo loro quindi di risparmiare tempo, monitorando i propri risultati e migliorando l’efficacia degli interventi.
La digitalizzazione conviene ai venditori, oltre che all’azienda produttrice.
Per ogni ulteriore delucidazione su questi temi la Fiarc di Confesercenti è sempre presente chiamando lo 0471/541500 e chiedendo di Federico Tibaldo
